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ランチェスター法則とは
山田プロフィール
社長に必要な３つのこと
講演履歴
戦略社長塾
・・1.経営原則編
・・2.顧客戦略編
・・3.成功事例研究会
ランチェスター戦略★一点集中
経営顧問
あなたの会社を中心にして、半径５００ｍの円を描いてみてください。その円の中に、同じ商品を扱っている会社は何社ありますか？
同じ商品を扱っているどの会社とも、直接的に争っているわけではありません。 しかし、商品を購入するお客さんは、どちらの会社からかったらいいのか、意識的に、 あるいは無意識のうちに比べています。こうして、会社はいつも競争状態に置かれています。
競争状態に置かれている時に、どこの誰からどんな影響を受けているのか、 よく分かりません。目で見えないからです。 この目で見えない競争が、 ある法則にしたがっていると発表されたのが「ランチェスター法則」なのです。
↑このページの先頭に戻るランチェスター法則を発表したのは、 ガソリンエンジンの自動車会社を作ったベンチャービジネスの経営者だった フレデリック・Ｗ・ランチェスター氏です。 自動車の研究の傍ら、飛行機の研究も行っていたランチェスター氏は、 １９１４年１０月２日に、「ピタゴラスの定理」にインスピレーションを得て、次の２つの法則を発表しました。
ランチェスター法則
第一法則：攻撃力＝兵力数×武器性能
第二法則：攻撃力＝兵力数2×武器性能
第一法則からわかること
第一法則は、１対１で戦う場合の法則です。
１対１なので、相手はすぐ傍にいます。
近距離ですし、接近しています。この場合、お互いの武器性能（質）が同じなら、
攻撃力は兵力数（量）に比例します。
経営に置き換えて考えてみると、経営条件や営業マンの質が変わらなければ、
営業マンの数に比例して営業力がアップし、結果が出てきます。
第二法則からわかること
第二法則は、複数 対 複数で戦う場合の法則です。複数 対 複数なので、離れて戦う確率的な戦いになり、
お互いの武器性能（質）が同じなら、攻撃力は兵力数（量）の２乗に比例します。
これを経営に置き換えて考えてみると、
経営条件や営業マンの質が変わらなければ、
営業マンの数の２乗に比例して営業力がアップしていきます。
営業マンが１０人の会社と５人の会社が競争した場合、１０対５で戦うのですが、
結果として効果が出るのは、それぞれ２乗した数値となるので、１００対２５となります。
営業マンの数の差は「５」ですが、アウトプットされた結果の差は「７５」にもなるのです。
| Ａ社 | Ｂ社 | その差 | |
|---|---|---|---|
| 営業マンの数 | １０人 | ５人 | ５人 |
| ２乗作用 | １０２ | ５２ | |
| 営業力 | １００ | ２５ | ７５ |
戦う前の営業マンの差がわずかでも、結果は大きな差になって出てきます。 営業マンの数は目に見えますが、営業力は２乗されたものであり、 目に見えません。だから気がつかないのです。 このところは経営者が間違うポイントです。 結果を過信して「何とかなる」と思ってしまう原因でもあります。 結果は業績として法則どおりに表れてきます。
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ランチェスターの法則から、 武器性能（質）が同じなら、①近距離で接近戦が戦う方法と、 ②離れて確率戦的に戦う方法と、 ２通りあることが分かりました。②は一定の経営条件をもった会社が使える方法で 「強者の戦略」といわれています。 ①は一定の経営条件を持たない会社が戦う方法で「弱者の戦略」といわれています。
※一定の経営条件とは、あるエリアで （１）１位であること。 （２）市場占有率２６％以上確保していること。 （３）２位との差が１０：６以上あること。 この３条件をクリアした場合をいいます。
↑このページの先頭に戻るまた一方で、会社をとりまく経済環境は時間とともに変化していきます。 この変化に気がつかないか、 変化についていく努力をしない会社は必ず危機に陥ります。 例えば、ダイエーなどのスーパーが進出する前は、 メーカーが作った商品を卸会社が受けて、小売業へつないでいました。 小売業を営んでいるのは小さな商店が多く、卸会社の方が大きくて力がありました。 しかし現在では、イトーヨーカ堂、ジャスコ、西友など、 小売業が大きくなって卸会社の力が弱くなってきました。卸会社は、 この変化に対応しなければなりません。
世の中の変化に対応し、同業者との競争力を持ち、発展を遂げているのは、 総合力で№１を持っている会社です。しかし、総合№１は強者の戦略です。
一定の競争条件に満たない弱者が勝ち進むにはどうしたらいいのでしょうか？ そのための段階的な成功方法があります。 それは、小さくてもよいから、「 №１を１つ」作ることです。 そして、これを定着させます。そのあと、次の №１作りに着手していくのです。 このように１つ１つの積み上げ方式で №１をつくっていきます。 そうして総合 №１を目ざしていくのです。
小さくてもよいから「 №１を１つ」作るための第一条件は、 何を強くするか、その目標を明確に立てることにあります。 小さな市場で№１になるため、小規模１位主義、部分１位主義で目標を立てます。 そして、この目標を達成する方法が「戦略」なのです。 この戦略は、「弱者の戦略」で統一します。
↑このページの先頭に戻るでは、弱者が№１をつくるときの考え方はどうあるべきなのでしょうか？ 弱者が守るべき９つのポイントがあります。 これをすべての経営場面に置き換え、実行していくと、 強い競争体質の会社になれ、№１に近づいていきます。
①全体発想をすてて要点を細分化する
②勝ちやすき場面を選ぶ
③重点主義に徹し№１作りを目ざす
④営業活動は局地戦にする
⑤戦闘時間を長くする
⑥接近戦で利用者に近づく
⑦軽装備で自由度の高さを保つ
⑧先制攻撃ですぐ実行
⑨隠密行動をとり表面に出ない
以上のことから、 №１を持っている会社が同業者との競争力を持つことがわかりました。 そのために営業マンの数の２乗で影響されないように、 弱者の戦略を研究して実行していくことが 小さな市場で№１を作る近道だということも分かりました。 なにより怖いのは、知らないうちに２乗作用を受けて、原因がわからないまま会社の体力が減少していくことです。
ランチェスター法則を応用した「ランチェスター戦略」を勉強して身につけることで、 あなたの会社は経済環境に左右されない強い会社になっていきます。 お客様と長くて良いお付き合いをすることが出来るようになり、 社会に必要とされる会社になります。 その結果、良いお客様が増えて 一人当たり純利益が業界平均の２～３倍多く出るようになっていきます。
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